Главная » Справочник » Организация коммерческой деятельности » Виды торговых посредников, участвующих в каналах распределения продукции

Виды торговых посредников, участвующих в каналах распределения продукции

В зависимости от источника финансовых средств посредники, участвующие в каналах распределения продукции, а также вида осуществляемого ими представительства, могут быть распределены на ряд групп: дилеры, дистрибьюторы, комиссионеры, агенты, брокеры.

Дилеры.

Дилеры представляют собой, как правило, оптовых посредников, наиболее близких к потребителю.

Они проводят все операции от своего имени и за собственный счет. Товар приобретается ими у производителя по договору. После оплаты конкретной поставки дилер становится ее полным собственником, а его отношения с производителем по соответствующему договору прекращаются. Как организуются в дальнейшем дилера с потенциальными покупателями и на каких условиях он обеспечит сбыт приобретенного им товара – это его собственное дело и его собственный риск.

Для продления своих отношений с производителем дилер должен заключить новый договор поставки. Дилеры следуют интересам покупателей. В работе с продавцами они могут предоставлять информацию о рынке товаров, оказывать услуги по рекламе и техническому обслуживанию реализуемой продукции.

В последнее время вследствие стремления поставщиков, особенно крупных, придать сбыту известную стабильность, определенность и сформировать вертикальные каналы распределения, отношения их с дилерами претерпевают трансформацию, заключающуюся в предоставлении дилерам тех или иных привилегий.

В связи с разным характером отношений с производителями различают два типа дилеров:

эксклюзивные дилеры – обладают исключительными правами по реализации продукции производителя и являются его единственными представителями в объявленном регионе;
авторизированные дилеры – отвечают перед потребителем за проданную ими продукцию, но не являются единственными представителями производителя и работают обычно по принципам. Это значит, что такой дилер заключает с производителем договор на условиях франшизы.

Дистрибьюторы.

Они действуют за свой собственный счет, но от имени компании-производителя. Дистрибьютор, вступая в договорные отношения с производителем, приобретает право продажи продукции производителя в течение оговоренного срока и в пределах определенного региона. Эта продукция не становится собственностью дистрибьютора, и он продвигает ее дальше по каналу распределения от имени производителя, хотя и за свой счет.

Содержание деятельности дистрибьюторов определяется наличием складских площадей. Следовательно, дистрибьюторы делятся на две категории:

Оптовые маклеры, не имеющие (не арендующие) склад, специализирующиеся на транзитных поставках. Они характеризуются узким профилем деятельности, работают с крупногабаритными грузами, весьма трудоемкими.
Дистрибьюторы регулярного типа, имеющие склад. Как и оптовые маклеры, они покупают товар за свой счет, принимая на себя риск, вызванный его обесцениванием, порчей, моральным старением, но в отличие от оптовых маклеров хранят товары, избавляя тем самым своих поставщиков и покупателей от необходимости содержания складских запасов.

Они выполняют важную функцию преобразования промышленного товара в торговый в соответствии с потребностями заказчика. Они занимаются транспортными операциями, предоставляют кредит, осуществляют рекламную деятельность.

Комиссионеры, так же как и дилеры, совершают различные операции по сбыту продукции от своего имени.

Но, в отличие от дилера, они совершают эти операции за счет компании-производителя. Поэтому производитель, который в данном случае называется комитентом, передавая комиссионеру права на продажу своей продукции (сдавая ее «на комиссию»), сохраняет права собственности на эту продукцию вплоть до момента ее оплаты потребителем.

Следовательно, для производителя комиссионер выполняет роль посредника, а для потребителя посредником не является, поскольку операции и оплаты, и получения товара потребитель совершает с одним и тем же лицом.

Вознаграждение за услуги комиссионер обычно получает в виде процента от стоимости выполненной им операции либо в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, за которую данный товар фактически удалось продать.

Комиссионеры обычно располагают не только конторой и складскими мощностями для приемки, хранения и обработки товара, но и под свою ответственность кредитуют покупателей, предоставляют дополнительные услуги, дают информацию о конъюнктуре рынка, оказывают помощь в заключении договоров с транспортными организациями, осуществляют контроль за качеством товара, выполняют сортировку товара и т.д.

Агент является, как правило, юридическим лицом, и выступает как представитель другого лица, которое в данном случае называется принципалом.

Агент заключает сделки от имени принципала и за его счет. Таким образом, агенты являются, по существу, служащими принципала и получают от него оплату либо по тарифам, либо по специальным договоренностям.

Очень распространена выплата вознаграждения агентам в виде процента от суммы заключенных сделок, что должно стимулировать их деятельность.

Можно выделить две разновидности агентов:

универсальные агент ы могут совершать от имени принципала любые действия;
генеральные агент ы имеют право совершать от имени принципала только те действия, которые оговорены в специальной доверенности.

Агенты располагают только конторами и не занимаются хранением и доработкой товаров. Производитель может использовать агента и представительства его фирмы в определенном районе для продажи части продукции.

Небольшие производственные фирмы часто поручают агентам сбыт всей их продукции и предоставляют самостоятельность в согласовании условий обмена.

С точки зрения сферы деятельности можно определить следующие виды агентов:

Агент по снабжению – это сотрудник предприятия, в обязанности которого входит размещение заказов на сырье, материалы, работы и услуги, необходимые предприятию; установление контактов с поставщиками по вопросам цены и сроков поставки, отбора образцов приобретаемых сырья, материалов, и др. на испытание; участие в определении формы материально-технического обеспечения (транзитная поставка, объявление торгов и др.) и в организации учета работ, связанных материально-техническим обеспечением; принятие мер по ускорению прохождения заказа и др.
Агент промышленный – агент, заменяющий собственный сбытовой аппарат промышленных предприятий, но получающий при этом не заработную плату, а комиссионное вознаграждение. Агент промышленный принимает участие в реализации только части продукции поставщика, его деятельность ограничена определенным районом.
Агент сбытовой – агент, работающий с небольшими промышленными предприятиями в продолжении длительного периода, занимающийся сбытом их продукции и заменяющий собой сбытовой аппарат этих фирм. Агенты сбытовые имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем агенты промышленные.

Брокеры.

Подобно агентам, брокеры действуют за счет компании-производителя, но не распоряжаются и тем более не владеют продукцией производителя. Их деятельность заключается в том, чтобы сводить агентов различных звеньев каналов распределения. Но если агенты работают на основании договоров с принципалом, то брокеры выполняют отдельные поручения на основании разовых договоренностей.

Вознаграждение брокерам (брокераж, куртаж) обычно представляет собой определенный процент от реализованных с его помощью товаров, ценных бумаг, различных услуг; может также выплачиваться в виде фиксированной суммы.

Отличительная черта брокеров – специализация на осуществлении информационных контактных функциях.

Их полезность заключается в детальном знании рынка, широких деловых связях, способности оперативно выполнять поручения.

Брокерам предоставляются определенные полномочия на заключение отдельной сделки. Брокеру может быть поручен контроль за исполнением сделки; за дополнительное вознаграждение он принимает на себя делькредере.

Делькредере – принятие на себя агентом ручательства за надлежащее выполнение третьим лицом договорных обязательств (например, обязательств по поставкам).

Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже ограниченного числа наименований товара (чаще всего биржевых и аукционных).

Коммерческие посредники представлены в табл. 1.