Трудовые ресурсы отдела маркетинга и требования к ним

Чем занимаются специалисты по маркетингу? Чаще всего им поручают проводить маркетинговые исследования по изучению конкретных проблем.

В России ранее такие исследования проводили только во внешнеторговых организациях для решения вопроса об экспорте тех или иных отечественных препаратов.

Сейчас специалисты по маркетингу работают как в крупных фармацевтических организациях, так и в консалтинговых компаниях, занимающихся заказными маркетинговыми исследованиям.

Какое же образование должен иметь такой специалист? Например, американский филиал фирмы-производителя Hoffman La Roshe, как правило, в отдел маркетинга приглашает специалистов, получивших образование в фармацевтическом колледже или «schoolc — школе (это образование приравнивается к нашему высшему фармацевтическому образованию) и хорошо проявивших себя в работе на фирме в любом другом отделе не менее 1–3 лет.

Только после этого специалисту могут предложить перейти на работу в отдел маркетинга и, если он дает согласие, ему предлагают пройти специальную подготовку по маркетингу.

Как правило, подготовка организуется самой фирмой с помощью ведущих специалистов по фармацевтическому маркетингу. При этом используются учебники таких ведущих ученых в этой области, как М. Smith, R. Gosselin, J. Quelch. и др.

Представительства фирм-производителей, долгое время работающих на российском рынке, имеют специальные отделы маркетинга. Эти представительства, как правило, набирают на работу российских специалистов с высшим образованием — врачей и провизоров, которых обучают маркетингу.

Для этого они создают специальные тренинги в своем представительстве или отправляют специалистов на обучение в страну, где находится главный офис фирмы. Иногда их направляют на подготовку в школы менеджеров у нас в стране или за рубежом.

Кроме того, эти представительства ежегодно устраивают конференции региональных служб. Цель таких конференций — разработка совместных планов мероприятий, направленных на достижение поставленных целей на следующий период (год, полугодие, квартал).

При этом руководство фирмы и региональные представители докладывают результаты анализа ситуации на фармацевтическом рынке, деловой активности представительства в целом и по регионам за отчетный период.

Вырабатываются, если это необходимо, новая концепция цен и торговых надбавок, новые подходы к работе с розничным звеном. Проводятся проверка квалификации работников региональных представительств и тренинг.

Формулируется цель и ставятся конкретные задачи перед представительством в целом и по регионам в частности с конкретными количественными критериями показателей на будущий год, полугодие, квартал и месяц.

На этих же конференциях поощряются лучшие работники представительства. Часто фирмы сотрудничают с ведущими специалистами, приглашая их на презентации своих препаратов в качестве докладчиков (если они осуществляли клинические испытания у нас в стране) или участников.

Осознавая важность подготовки опытных специалистов в области фармацевтического маркетинга, и понимая, что будущие промежуточные потребители сейчас еще студенты, многие ведущие фирмы сотрудничают с вузами страны и Москвы, в частности.

Так, кафедра Маркетинга и товароведения в здравоохранении Первого МГМУ им. И.М. Сеченова многие годы сотрудничала с такими фирмами, как «Bayerc (Германия), «Organonc (Нидерланды),

«Nycomedc (Норвегия) и др. На кафедре проводились презентации товаров фирм, представители которых показывали образцы товаров, помогали оценить их конкурентоспособность. Студенты иногда участвовали в продвижении товаров на отечественном рынке.

Например, в 1991–1993 годах студенты пятого курса фармацевтического факультета участвовали в запуске на отечественный рынок нового орального контрацептива Фемоден. Успеху информационной компании способствовала также предварительная подготовка студентов по вопросам планирования семьи.

Представительства же фирм, которые начали выходить на отечественный рынок в начале 90-х годов, таких как «Биттнерc , «Innotec Internationalc, начинали с того, что руководитель представительства совмещал в одном лице все службы, кроме бухгалтерии.

Поэтому такие фирмы на первом этапе часто для проведения маркетинговых исследований привлекали специалистов из фармацевтических вузов и тесно с ними сотрудничали.

Пример такого сотрудничества — запуск на отечественный рынок бальзама Биттнера и продукции фирмы Innotec International.

За рубежом имеется большой опыт успешного проведения маркетинговых исследований силами преподавателей и студентов университетов и институтов. При этом стоимость таких исследований значительно ниже стоимости исследований, выполненных силами самой фирмы или посредническими фирмами.

В данном разделе мы разобрали организацию отделов предприятий производителей и посредников (оптового звена).

Варианты для розничного звена рассматривать не будем, поскольку, как правило, даже в крупных аптеках маркетинговые исследования проводит один из сотрудников, а если аптека входит в состав какой-либо компании, то эта компания проводит маркетинговые исследования и для своих аптечных организаий.

Подходы же к проведению маркетинговых исследований во всех случаях едины и отличаются только объемом исходных данных и глубиной анализа.

Ввиду большого количества маркетинговых услуг, предлагаемых частными фирмами на рынке, может возникнуть впечатление, что они удовлетворяют все нужды компаний и функции внутрифирменного маркетингового подразделения сводятся только к анализу данных, предоставляемых ими.

Но даже там многие исследования полностью проводит внутрифирменный персонал. Причем они составляют конфиденциальную информацию, к которой имеют доступ даже не все руководители фирмы.

Это происходит потому, что во многих случаях персонал фирмы имеет больше знаний в исследуемой области. В других случаях самостоятельное проведение исследований может быть обусловлено необходимостью увязки маркетинговых исследований с другими исследованиями, проводимыми фирмой.

Например, наиболее частой причиной является исследование продукта. Наконец, компания может  посчитать, что самостоятельные исследования обойдутся дешевле, чем заключение контракта с исследовательской фирмой.

Анализ таких внутрифирменных данных, как качество исходного сырья, качество технологического оборудования и технологического процесса, качество продукта, методы контроля качества, объем продаж, усилия по увеличению сбыта, информационная и рекламная работы также является областью интересов внутрифирменных маркетинговых подразделений.