Российский стиль ведения переговоров

Многие характеристики российского стиля ведения переговоров ана­логичны характеристикам, которые выделялись при анализе советско­го переговорного стиля.

По мнению западных участников переговоров, основная отличитель­ная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что внимание обращается в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяется тому, как их можно достичь.

При решении проблем на переговорах российская делегация пред­почитает действовать осторожно и не рисковать. В случае, если есть выбор между более или менее рискованными вариантами решений, на­верняка будет выбран второй вариант.

Боязнь риска у российской сто­роны ведет за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере до недавнего времени, российские участники переговоров стреми­лись в основном реагировать на то, что предлагал партнер, а не выдви­гать собственные идеи или варианты решения.

Однако в последние годы российские переговорщики становятся более активными.

Российская сторона на переговорах характеризуется также и тем, что старается в самом начале переговоров занять прочные позиции. Это находит свое проявление, в частности, в значительном завышении сво­их требований.

Затем после длительных дискуссий и уступок происхо­дит сближение позиций сторон. При этом компромисс российская де­легация рассматривает как проявление слабости, поэтому она прибегает к нему весьма неохотно.

По наблюдениям специалистов, особенности поведения российских участников переговоров (в рамках, например, коммерческих перего­воров) таковы: рассмотрение проблемы либо слишком абстрактно, либо чрезмерно конкретно (иногда и то и другое вместе); готовность принимать неясные, нечеткие, «теоретические» решения, не всегда ориентированные на выполнение.

Существование убеждения, что к моменту переговоров размер «пирога» известен и задача участников переговоров состоит в том, чтобы добиться при его дележе для себя самого большого куска; ориентация скорее на конфликт интересов, чем на их совпадение.

Быстрая смена настроений и установок: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности; сла­бая заинтересованность в определении более отдаленных перспектив; склонность избегать ответственности, стремление взваливать приня­тия решения «наверх»; предпочтение не говорить о конфликтах от­крыто; жесткий стиль ведения переговоров, нежелание идти на ус­тупки.

Западные специалисты, опирающиеся на длительную историю и теоретическую проработку вопросов переговорного процесса и бога­тейшую переговорную практику, отмечают, что для российских участников переговоров характерны морально-психологическая неподготов­ленность, неуемное стремление к сиюминутным успехам, а иногда непонятная уступчивость, например, со странами СНГ, но российская сторона стала стремиться к соблюдению переговорного протокола и этики делового общения.

При первой встрече с западными коллегами российская сторона ведет себя слишком вызывающе. Сказываются 1990-е гг., время уни­жения российской государственности.

Нередко деловые перегово­ры прерываются в самый ответственный момент, секретаршами или коллегами, ведутся разговоры по мобильному телефону. Часто де­лают слишком обобщенные замечания. Нередко во время перегово­ров повторяется одна и та же фраза типа «без проблем».

С россий­ской точки зрения — это просто способ обойти проблему, которая на самом деле есть, не обсуждая ее или откладывая это на более позднее время.

Для российских участников переговоров характерно стремление под­ходить к переговорам с позиции сиюминутной выгоды, стратегические цели только начинают формироваться. Это крайне настораживает за­падных партнеров.

Российские участники переговоров слабо ориентируются в особен­ностях национальной и региональной психологии своих партнеров по переговорам, однако в последние годы активно развивается институт референтов и экспертное сообщество.

Негативно сказывается на переговорной практике слабое знание российскими участниками переговоров иностранных языков, в частно­сти английского, некоторое пренебрежение к оформлению переговор­ной документации.

Россияне, участвующие в переговорах, стремятся набраться опыта, и положительная тенденция уже отмечается их партнерами.

Знание этнических стилей может служить всего лишь ориентиром к пониманию того, как вероятнее всего в той или иной ситуации будет вести себя партнер на переговорах.