Пример разработки маркетинговой концепции для предприятия цитрусовых

1. Американский специалист Э. Дихтер для предприятия, реализующего цитрусовые, ставит следующие задачи:

• определить чувства, которые испытывают покупатели при виде апельсинов и грейпфрутов;
• на базе полученной информации разработать маркетинговую концепцию.

Специалисты разработали систему пропорционального представительства цитрусовых в зависимости от мнения и чувств покупателей, используя следующие оценочные категории:

• веселость;
• общительность;
• надежность;
• чувство семьи;
• социальный статус.

В рамках понятия «социальный статус» было выявлено четыре типа людей:

• первый – мистер Джонс – спортсмен, завтракающий в пять утра;
• второй – миссис Вандобиль – молодая дама, которая, как говорят, вертится в кругах избранного общества и которой слуги подают завтрак в кровать в 11 часов;
• третий – мистер Канини – директор, принимающий завтрак в девять
  тридцать в своей рабочей комнате;
• четвертый – мистер Неш – бухгалтерский клерк, который завтракает в семь часов утра в маленьком ресторане недалеко от своей квартиры.

Специалисты опросили двести человек, задавая им следующий вопрос:
«Кто из этих четверых людей предпочитает апельсиновый сок, а кто грейпфрутовый?»

3. Грейпфрутовый сок более подходит даме из «общества» и директору, а апельсиновый сок ассоциируется с простыми людьми. Следовательно, определился так называемый «социальный статус» этих соков. При проведении еще одного теста было установлено, что эти продукты отнесли к следующим качественным понятиям:

• апельсин – «солнечно, много, динамично, весело, быстро»;
• грейпфрут – «интеллектуально, мало, медленно, старо и прохладно».
  4. Данные опроса послужили исходным материалом для разработки рекламных средств.

Подобные исследования необходимо проводить при разработке любой маркетинговой концепции независимо от того, к какому товару относится маркетинговая программа – к сельскохозяйственным продуктам или к станкам и оборудованию.

5. Экспертам, работающим с западными партнерами, при разработке экспортной стратегии необходимо знать следующее:

• важную роль играют психологические факторы по отношению к новому товару или поставщику при принятии решения о покупке;
• важно всесторонне изучать визуальное воздействие рекламы на потребителя;
• большинство покупателей приобоетают товар, если считают, что он соответствует их персоне и социальному положению;
• в исключительных случаях, покупатели руководствуются только рациональными мотивами (в основном – в случаях, если товар соответствует неизвестным душевным эмоциям).