Основные факторы выбора прямого канала распределения

Осуществляя прямое распределение на выбранном внешнем рынке, товаропроизводитель соизмеряет свои затраты на создание и функционирование системы распределения с полученными доходами и устанавливает влияние прямого распределения на эффективность предпринимательской деятельности. Для этого он анализирует, насколько прямое распределение:

• позволяет в перспективе обеспечить более низкие затраты на продажу единицы товара, нежели затраты при продаже товара с использованием посредников;
• дает возможность увеличить объем продаж товара благодаря обеспечению более высокого уровня реализации международного маркетинга;
• позволяет получить своевременную и более полную информацию о состоянии отдельного внешнего рынка и перспективах его развития;
• дает возможность улучшить сервисное обслуживание потребителей товара.

Практика осуществления внешнеэкономической деятельности показывает, что чем больше сконцентрированным является целевой рынок, тем легче осуществлять прямое распределение. Такое распределение целесообразно использовать и тогда, когда незначительное число покупателей приобретает большое количество товара.

Использование прямых продаж может оказаться вынужденным для товаропроизводителя, если посредники откажутся от участия в косвенном распределении товара. В этом случае фирма может создать собственную службу продаж, укомплектовав ее персоналом, способным осуществлять коммерческую деятельность на внешних рынках.

В конечном счете фирма отдает предпочтение такому распределению товара, которое позволяет при ограниченных финансовых и людских ресурсах получать более значительную прибыль от продажи данного товара.