Маркетинг: битва за сознание

По мере развития экономики, роста производительных сил и обострения проблемы сбыта, поставщики и продавцы товаров вынуждены переходить от ориентации на общие требования рынка к активному воздействию на процесс производства товаров и на сам рынок на основе комплексного изучения его условий.

Такая целенаправленная деятельность получила название «маркетинг» от англ. слова «market» («рынок»).

Как отмечал известный бизнес – консультант П. Друкер, цель маркетинга – сделать продажу чем-то столь же естественным, как процесс дыхания.

Если продукт «угадан» и продвижение осуществляется успешно, то ваш товар как бы продает вам себя. У вас очередь клиентов, телефоны обрываются, и торговые залы переполнены. Продавец в этом случае фактически как приемщик заказов. Личная продажа в этом случае – всего лишь надводная айсберга, носящего имя «маркетинг».

Однако в условиях жесткой конкуренции ваши маркетинговые стратегии могут оказаться весьма схожими с маркетингом ваших конкурентов, и вот тогда роль личных продаж резко возрастает. Продавец в этом случае перестает быть просто «приемщиком» и превращается в «охотника за заказами». И в этой роли ему пригодятся разработанные техники продаж.

Нередка ситуация, когда служба маркетинга находит клиентов, а «передовая линия» – продавцы и торговые агенты – их теряют. Поэтому одна из тенденций в современном маркетинге состоит в переориентации службы сбыта на построение долгосрочных партнерских отношений вместо создания возможностей для одиночных сделок.

Любая производственная или торговая организация должна определить для себя главную задачу маркетинговой деятельности в конкретных цифрах, чтобы можно было проверить и оценить результаты. Это могут быть общие объемы продаж, величина прибыли, возможность выполнения обязательств перед акционерами.

Маркетинг всегда должен носить комплексный характер, т.е. представлять собой систему действий по оценке собственных возможностей и конкурентоспособности сбываемых товаров, по анализу состояния и прогнозирования рынка, по регулированию изготовления и сбыта товаров, включая активное воздействие как на производителей, так и на потребителей.

Маркетинг должен стать идеологией организации любых предприятий и коммерческих фирм.

Принцип меню больше не работает. Клиент не хочет больше выбирать из предложенного вами ассортимента, а говорит вам, чего он хочет. А вы думайте, как ему это обеспечить. Покупатели избалованы и, подобно бульдогу, который уже испробовал живого мяса, больше не хочет довольствоваться суррогатом.

Пятым элементом классического комплекса маркетинга «4Р» становится отношение с клиентом. Создание лояльного клиента – стратегическая задача маркетинга 21 века.

Маркетинговую стратегию можно сравнить с военной компанией. 4 элемента комплекса маркетинга – товар, цена, каналы распределения и продвижения – являются составляющими плана. Для разных рынков они будут разными.

Совокупность контролируемых факторов составляет основу маркетинговой стратегии компании. Эти факторы касаются 4 – х основополагающих выборов, которые предстоит сделать каждой компании: выбор ассортиментной политики, выбор ценовой политики, определение методов продвижения и создание системы распространения товаров.

Маркетинговая стратегия уникальна для каждой компании, для успешного позиционирования компания должна иметь индивидуальные конкурентные преимущества.