Алгоритм обработки возражения (Т. Хопкинс)

Данный алгоритм выглядит следующим образом:

1. Выслушать возражение.
2. Обеспечить обратную связь выдвинутому возражению.
3. Поставить выдвинутое возражение под вопрос — попросить клиента более подробно изложить возражение.
4. Ответить на возражение.
5. Подтвердить ответ («Теперь мы это решили, не так ли?»).
6. «Переключить скорость» и немедленно перейти к следующему шагу продажи. Опираясь на данный образец поведения, участники тренинга приобретают навыки работы с возражениями клиентов, используя как реальные возражения клиентов, взятые из практики продаж, так и смоделированные непосредственно в процессе тренинга при тренировке в парах или группах. После упражнений, формирующих навыки пользования алгоритмом работы с возражениями, участник может попробовать свои силы в ролевой игре, где другой член группы сыграет роль клиента, имеющего массу претензий к товару или услуге.